Nos países de língua inglesa o termo “accounting practice” é usado para definir um conjunto de procedimentos e controles que um departamento de contabilidade usa para criar e registrar transações comerciais. Enfim, transmite um significado bastante restrito, algo parecido com habilidade, como por exemplo “prática da contabilidade”.

Mas trabalhar com nichos de sucesso para seu escritório de contabilidade requer um tipo diferente de “prática contábil“. É o que chamo de “a prática perfeita” para um segmento de mercado específico. E, na minha percepção, a atuação especializada em nichos é essencial para o crescimento de uma empresa de serviços de contabilidade.

O caminho para crescimento de um escritório de contabilidade mais bem-sucedido que conheço é a implantação de um “programa de adoção antecipada de inovações”. Esta é uma forma de introduzir um novo serviço ou de apresentar serviços a um novo grupo de clientes, em caráter experimental.

Você pode observar como o serviço é recebido e fazer alterações com base no feedback antes de oferecê-lo para todo o mercado. Seu cliente consegue experimentar uma nova oferta que atende a uma necessidade específica.

PROCURE NOVAS OPORTUNIDADES

O desenvolvimento de uma oferta sustentável começa com a identificação das necessidades do cliente ou “pontos fortes do mercado”. Isso é realizado por meio de pesquisas, discussões individuais com líderes, fornecedores, compradores potenciais, concorrentes ou qualquer outra pessoa que nade nas águas que você está entrando.

Depois de identificar uma necessidade do comprador não atendida, você tem algumas opções. Você pode deixá-la de lado por acreditar que o serviço não está no escopo de trabalho de sua empresa; pode indicar a oportunidade para outra empresa ou mesmo fazer parceria com que faz o tipo de trabalho em questão ou pode estruturar novos processos para atender a estas oportunidades.

NÃO É PAISAGISMO

Imagine, por exemplo, que você identificou uma necessidade de mercado para serviços de gerenciamento de fluxo de caixa no setor odontológico. Embora possa ser tentador rejeitar a oportunidade, porque você nunca fez esse tipo de trabalho e ainda não tem um cliente para praticar, o mergulho pode não ser tão difícil quanto você imagina.

Afinal, você não está falando sobre paisagismo – você está falando sobre um serviço estreitamente alinhado com finanças e contabilidade. Uma abordagem criteriosa e incremental para testar essa oferta poderia gerar uma inovação que resultasse em receita significativa.

Depois que você e sua empresa decidirem utilizar a estratégia de adoção antecipada, o primeiro passo é identificar o cliente ou os clientes em que você vai praticar. Seus clientes pioneiros provavelmente serão as mesmas empresas que você utilizou para fazer a pesquisa de necessidades do mercado.

Se você estiver explorando o mundo da odontologia, por exemplo, em suas reuniões provavelmente o colocarão em contato com um dentista ou consultório odontológico que precise de serviços de gerenciamento de caixa. Se não, volte para as pessoas que você entrevistou e pergunte se elas conhecem alguém que possa ser o candidato certo para o seu programa.

A melhor opção de início pode ser, mas não precisa, um cliente atual. Você também quer um indivíduo ou organização que confie em você e, portanto, esteja disposto a arriscar com você.

PORCAS, PARAFUSOS E DICAS

À medida que você busca seus primeiros pioneiros, precisa adquirir as habilidades técnicas necessárias para sua nova oferta. Aqui, também, suas pesquisas renderão recursos valiosos, como outra empresa que faz o que você quer fazer.

Não há uma fórmula específica de como esse relacionamento é estruturado ou remunerado. A empresa poderia fazer o trabalho para você, enquanto você apenas observa. Ou você pode dividir as tarefas, com a empresa experiente assumindo a liderança.

Importante que seu cliente saiba que está em um programa de teste (e você deve contar para ele de forma transparente!).

Para garantir o sucesso do seu programa de adoção antecipada, veja algumas recomendações adicionais:

● Experimente a sua oferta de formas diferentes, por exemplo, com apenas um dentista, uma clínica odontológica e uma empresa do ramo de grande porte. Deste jeito, você também está avaliando o melhor grupo de compradores;

● Incentive o investimento emocional no processo. Tome medidas para fazer com que os primeiros adeptos se sintam parte de algo novo e valioso. Quanto mais forte essa conexão, maior a probabilidade de o adotante inicial levar você à sua estratégia e grandes quantidades de leads;

● Escolha um adotante inicial que esteja bem conectado ao setor, e não a um negócio ou organização à margem;

● Analise suas pesquisas para identificar os elementos que você precisa – parceiros estratégicos, clientes que adotam precocemente e know-how.

Por fim, não se iluda! Um programa de adoção antecipada não é para ganhar dinheiro no curto prazo. Seu objetivo é estruturar uma “pratica contábil” inovadora de sucesso. Resumidamente, os passos para criar um novo serviço, diferenciado, são:

1. Pesquisa de mercado. Procure entender o tamanho, estude o público alvo, descubra as dores, alegrias, tarefas do cotidiano dos clientes.

2. Crie soluções para aliviar as dores, gerar alegrias e reduzir tarefas. Estruture novos processos para isso.

3. Defina o preço pelo valor gerado ao cliente. Quantifique os benefícios e forme seu preço com base nisto. Ajuste os custos operacionais aos benefícios gerados.

4. Encontre os clientes pioneiros. Execute os processos.

5. Teste os novos serviços. Monitore os resultados. Corrija os processos.

Se você seguir os passos para estruturação de uma prática “nichada”, provavelmente você terá ótimos resultados. Mas, antes disto acontecer, você terá muito trabalho!

*Gale Crosley, CPA, consults with accounting firms on revenue growth. She was awarded the Advisory Board Hall of Fame. She has been selected one of the Most Recommended Consultants in the Inside Public Accounting “Best of the Best” Annual Survey of Firms for 13 consecutive years, and one of the Top 100 Most Influential People in Accounting by Accounting Today for 11 consecutive years. Gale is an honors accounting graduate of the University of Akron, Ohio, winner of the Simonetti Distinguished Business Alumni Award, and is an Editorial Advisor for the Journal of Accountancy. She can be reached at [email protected].