Resumo: Os empresários, gestores, gerentes e vendedores almejam o crescimento constante das vendas. Quando desesperados, oferecem preço e qualidade sem saber quanto valor cada um desses ingredientes têm para o consumidor.

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A luta cada vez maior pela conquista de fatias do mercado é um jogo de vida ou morte para as empresas. O comportamento dos clientes é pesquisado e criteriosamente analisado para identificar como agem, ou seja, o perfil, para criar novas estratégias capazes de conquistá-los. No passado não tão remoto, talvez há vinte anos, não havia tanta necessidade de conhecer os clientes. Dada a pouca oferta, bastava ter o produto ou serviço para surgir clientes. O mais importante era o produto ou serviço e, em grau menor, o preço e a qualidade.

Os tempos mudaram rapidamente. Hoje o preço está no pódio e a velocidade da transformação do comportamento dos consumidores será cada vez maior, dificultando a adaptação de parte significativa de empresários. As pessoas nascidas antes do glorioso tricampeonato mundial do Brasil conquistado em 1970 viveram tempos românticos, nos quais o dia passava lentamente, algo bastante diferente da correria atual, o que dificulta um pouco se ambientar. Naturalmente as gerações que apenas viram o tetra, penta e aquelas que ainda não viram o Brasil vencer uma Copa do Mundo têm maior conexão com esse tempo. Isso sempre foi assim, a diferença é a velocidade.

Isto significa que a qualidade não tem qualquer importância? O preço é o principal chamariz na maioria dos negócios, junto com a qualidade. O comprador de um relógio deseja o melhor pelo menor preço, por exemplo. Esta métrica é a mesma para o consumidor que deseja um automóvel, uma casa, eletrodomésticos, serviços de contabilidade etc. Este alinhamento é o grande dilema dos formadores de preço e algumas vezes os marqueteiros tentam resolver o impasse preço X qualidade com propagandas enganosas que deixam o consumidor confuso em relação ao que o produto ou serviço realmente oferecem.

Há empresários que insistem para que o cliente adquira o seu serviço ou produto com a qualidade proposta, mas não o indagam ou pesquisam para saber se aceitaria produto um pouco inferior com preço mais acessível. Os empresários contábeis diligentes – categoria a que pertenço e posso argumentar com segurança e sem medo de ofender, pois muitas vezes me encontro na mesma situação – insistem em prestar serviços com a máxima qualidade e por este motivo perdem seus clientes para concorrentes menos zelosos. Não me refiro aos concorrentes dissimulados que afirmam fazer o serviço e o executam parcialmente.

Identifique o que o cliente deseja, desde que respeitadas a legislação e a moralidade, e oferte o serviço com a qualidade estipulada. Esta é a fórmula. Se a condição do cliente o impede de adquirir picanha, que leve bisteca, um ótimo produto a custo menor. O açougue que insiste em vender somente picanha perderá parcela significativa de clientes que deseja produto de outra qualidade e preço do tamanho de seu bolso. A diversidade da oferta ampliará o lucro do comerciante.

É certo que na atualidade, na maioria das vezes, o preço é fator preponderante para cativar o cliente, desde que a qualidade esteja presente. Mas cuidado no exagero deste ingrediente, capaz de inviabilizar o seu negócio.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

04/00/2018