Vende para consumidor final? Pense antes de tirar IBS e CBS do Simples

Com a Reforma Tributária, muitas empresas do Simples Nacional precisarão avaliar uma decisão que pode afetar diretamente sua carga tributária e sua competitividade: manter IBS e CBS dentro do Simples ou recolher esses tributos pelo regime regular.

Esse segundo modelo é muitas vezes chamado de Simples híbrido.

E, diante dessa escolha, é natural que empresários comecem a ouvir falar cada vez mais sobre créditos tributários.

Mas antes de discutir crédito, alíquota ou regime de recolhimento, existe uma pergunta muito mais simples:

Quem compra da sua empresa?

A resposta pode mudar bastante a análise.

Por que o tipo de cliente importa para IBS e CBS?

Imagine duas empresas optantes pelo Simples Nacional.

A primeira vende principalmente para outras empresas.

A segunda vende quase exclusivamente para pessoas físicas.

As duas podem ter faturamento semelhante, margem semelhante e até atuar no mesmo setor.

Mesmo assim, a análise sobre manter IBS e CBS dentro do Simples pode ser diferente.

Isso acontece porque, quando seu cliente também é uma empresa, o crédito tributário gerado pela compra pode ter peso na relação comercial.

Já para o consumidor final, essa lógica praticamente desaparece.

Quando sua empresa vende para outras empresas

Em uma operação entre empresas, o comprador pode avaliar não apenas o preço do produto ou serviço, mas também os efeitos tributários daquela aquisição.

Dependendo da operação, a possibilidade de apropriação de créditos de IBS e CBS pode entrar nessa análise.

Por isso, empresas que vendem predominantemente no modelo B2B — empresa para empresa — precisam observar como sua forma de recolhimento afeta também seus clientes.

Em alguns mercados, isso pode até se transformar em um fator comercial.

É justamente por esse motivo que o chamado Simples híbrido tende a despertar interesse de determinadas empresas.

Mas isso não significa que ele será automaticamente mais vantajoso.

E quando a venda é para consumidor final?

Agora pense em um restaurante, uma clínica que atende pessoas físicas, um salão, uma loja ou outro negócio cujo cliente principal é o consumidor final.

Nesse cenário, a lógica muda.

O consumidor compra para utilizar o produto ou serviço.

Ele normalmente quer saber:

quanto custa?
qual é a qualidade?
vale a pena comprar?

Ele não está escolhendo determinado restaurante, clínica ou fornecedor porque aquela compra produzirá mais ou menos créditos de IBS e CBS.

Por isso, quando a empresa vende predominantemente para consumidor final, um dos argumentos comerciais para retirar IBS e CBS do Simples perde relevância.

Esse é um ponto importante que pode passar despercebido.

Então quem vende para consumidor final deve permanecer no Simples pleno?

Não necessariamente.

O perfil do cliente é apenas uma parte da análise.

A empresa também precisa avaliar fatores como:

• carga tributária atual;
• alíquota efetiva de IBS e CBS;
• créditos que poderá aproveitar nas próprias compras;
• estrutura de custos;
• margem do negócio;
• atividade exercida;
• formação do preço de venda.

Imagine, por exemplo, uma empresa que venda exclusivamente para pessoas físicas, mas tenha um volume significativo de aquisições capazes de gerar créditos.

Esse fator pode mudar o resultado da simulação.

Por outro lado, uma empresa de serviços com poucos créditos aproveitáveis pode chegar a uma conclusão completamente diferente.

Por isso, a resposta não está simplesmente em ser B2B ou B2C.

A diferença é que o perfil do cliente precisa entrar na conta.

Cuidado com a ideia de que “todo mundo precisará gerar crédito”

Esse talvez seja um dos principais cuidados para empresários do Simples Nacional.

Com tantas mudanças trazidas pela Reforma Tributária, é fácil transformar uma regra geral em uma decisão automática.

Uma delas é pensar:

“Se meus clientes precisam de crédito, tenho que tirar IBS e CBS do Simples.”

Antes de assumir isso como verdade para sua empresa, é preciso verificar quem realmente compra de você.

Se 80%, 90% ou praticamente 100% das suas vendas são direcionadas ao consumidor final, a geração de crédito para o comprador pode ter pouca importância comercial.

Nesse caso, a análise deve se concentrar muito mais na carga tributária efetiva da própria empresa.

Antes de escolher, responda estas perguntas

Uma boa simulação para 2027 deveria começar com algumas perguntas simples:

Quem são meus clientes?

Minha receita vem principalmente de empresas ou de consumidores finais?

Meus clientes valorizam o crédito de IBS e CBS?

Esse crédito realmente influencia a decisão de compra deles?

Quanto minha empresa pagaria em cada cenário?

Qual seria a carga permanecendo com IBS e CBS no Simples e qual seria a carga no regime regular?

Quanto de crédito minha própria empresa conseguiria aproveitar?

Essas respostas ajudam a transformar uma discussão tributária abstrata em uma decisão baseada na realidade do negócio.

Afinal, vale a pena tirar IBS e CBS do Simples?

Não existe uma resposta única.

Para algumas empresas, recolher IBS e CBS pelo regime regular pode fazer sentido.

Para outras, permanecer com esses tributos dentro do Simples pode ser mais coerente.

O erro está em escolher apenas porque determinada alternativa parece ser a tendência do mercado.

Principalmente se sua empresa vende para consumidor final.

Antes de decidir, analise quem compra de você, quanto crédito sua empresa consegue aproveitar e qual será a carga tributária líquida em cada cenário.

Na SECOB, entendemos que a Reforma Tributária precisa ser analisada olhando para o modelo real de cada negócio.

Porque, muitas vezes, a melhor decisão tributária começa com uma pergunta bastante simples:

Quem compra de você?

Perguntas frequentes

Quem vende para consumidor final precisa sair do Simples para gerar créditos?

Não necessariamente. Para o consumidor final, o crédito tributário normalmente não tem o mesmo peso comercial que pode existir nas relações entre empresas. A decisão precisa considerar também a carga tributária e os créditos da própria empresa.

O que é Simples híbrido?

É a forma como costuma ser chamada a situação em que a empresa continua optante pelo Simples Nacional, mas IBS e CBS são tratados pelo regime regular, conforme as regras aplicáveis.

Empresas que vendem para outras empresas devem escolher o Simples híbrido?

Não automaticamente. O crédito para o cliente é apenas uma das variáveis. Também é necessário comparar a carga efetiva, os próprios créditos, custos, margem e características da atividade.

Se a sua empresa ainda não sabe se deve manter IBS e CBS dentro do Simples ou migrar para o modelo híbrido, o melhor caminho é simular os dois cenários com base na sua realidade.

Fale com a equipe da SECOB e entenda qual estrutura pode fazer mais sentido para o seu negócio em 2027.